«Жесткие» переговоры с клиентом: как проводить «жесткие» переговоры с клиентом и получать нужный результат.

Программа тренинга:

1. Основные проблемы общения – почему нас не понимают?

2. Мотивы клиента, цели, возражения.

3. Типажи партнеров: сложный, нейтральный, безразличный.

4. Модели поведения.

5. Как определить основные характеристики вашего партнера: поведение, интонация, мимика.

6. Первичная подготовка: работа с информацией.

7. Правила проведения переговоров: исходная задача – процесс – получение результата.

8. Чего ждет и чего не ждет ваш партнер по переговорам? 

9. Правильное применение вопросов в переговорах. Формы вопросов – закрытые, открытые, прямые, альтернативные.

10. Что можно и чего нельзя говорить в разговоре с клиентом? «Отрицательные слова».

11. Как работать с сомнениями и возражениями.

12. Структура аргумента. Приемы и виды влияния.

13. Как переубедить клиента, чтобы он принял вашу точку зрения.

14. Телефонные переговоры как элемент общения с клиентом: алгоритм входящего/исходящего телефонного звонка.

15. Личные встречи как элемент общения с клиентом: как их правильно проводить и как часто они нужны.

16. Работа с дебиторской задолженностью: ложные возражения, модель объединения, достижение.

В программу тренинга входят:

• Групповые и индивидуальные упражнения по отработке получаемых методик;
• Ролевые игры, включающие элементы психодиагностического тестирования;
• Тематически переработанные производственные ситуации (кейсы);
• Тестирование сотрудников для объективной оценки их рабочих и личностных навыков (результаты высылаются руководителю отдела).

Для повышения результативности проводимого тренинга участникам заранее рассылаются анкеты с вопросами о текущих рабочих ситуациях и проблемах, связанных с работой с клиентами и ведением переговоров.

По результатам заполнения анкет составляются рабочие кейсы, отрабатываемые в ходе тренинга, непосредственно по тематике деятельности участников.

Для психологического комфорта участников анкеты являются анонимными и заполняются в электронном виде, что позволяет сотрудникам компании, с одной стороны, обозначить реальные рабочие проблемы, с которыми они сталкиваются, а с другой - не персонализировать проблему по отношению лично к себе.

Наши методы работы:

• Определение базовых проблем, возникающих при организации работы с клиентами и проведении «жестких» переговоров;
• Обучение техникам и методикам результативных переговоров и эффективного выстраивания отношений с клиентами;
• Групповые и индивидуальные упражнения для отработки полученных навыков;
• Ролевые игры;
• Групповые дискуссии.

В результате тренинга участники получают полное представление о принципах и закономерностях выстраивания общения с клиентами, овладевают практическими техниками и методиками ведения результативных «жестких» переговоров, осваивают основные принципы и приемы коммуникативности, что позволяет им значительно расширить границы своих профессиональных возможностей.

По итогам тренинга для каждого участника составляется характеристика его профессионального уровня на текущий момент и рекомендации по оптимальному использованию его личностных и профессиональных способностей.

Рекомендации предоставляются руководителю отдела/руководителю направления /руководителю компании. На усмотрение руководства характеристики могут быть отправлены участникам.

В ходе тренинга проводится фото- и видеосъемка процесса отработки получаемых навыков, которая впоследствии предоставляется компании-заказчику тренинга.

В качестве раздаточного материала участники получают основные тезисы и графические схемы прорабатываемого материала, позволяющие в дальнейшем самостоятельно корректировать собственную работу по организации общения с клиентами и проведению  «жестких» переговоров.

После проведения тренинга участники могут задать возникающие вопросы по электронной почте (3 письма объемом не более 1,5 печатных листов (2700 знаков)).

По результатам использования участниками тренинга полученных методик возможно проведение повторного тренинга «Жесткие» переговоры: работа над ошибками» для детального практического разбора наиболее сложных рабочих ситуаций, с которыми столкнулись участники.

Тренинг проходит от 2 до 4 часов (в зависимости от количества рабочих ситуаций) с теми участниками, у которых возникли непосредственные вопросы.

Размер группы: до 20 человек.

Будем рады ответить на Ваши вопросы, а также встретиться с Вами вместе с нашим тренером для более детального обсуждения программы и особенностей тренинга для Вашей компании.

Отправьте нам заявку или напишите Ваш запрос на электронную почту Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , и мы свяжемся с Вами в течение суток, либо позвоните по тел. + 7 (499) 391-03-10.

Вы можете задать все интересующие Вас вопросы по программе непосредственно тренеру – Наталье Шевченко: тел. +7 (916) 854-77-84, e-mail: Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript